城中茗香，不負韶華。他們大多在馬連道摸爬滾打了20年以上，將汗水灑在馬連道，將青春奉獻給中國茶。
他們是“中國茶葉第一街”的頂梁柱，他們將優(yōu)質的茶葉送到消費者手中，他們憑借信譽鑄就了獨特的流通品牌，再過幾十年，他們或將成為新時期的“中華老字號”。
風物長宜放眼量，在新時期馬連道的轉型升級中，他們憑借品牌的力量成為馬連道未來發(fā)展的引領者。
父子賦茗篇 大寫茶與義
——記河南信陽光州茶業(yè)有限公司劉祥國、劉磊
◆ 馮斯正
座右銘
始終堅持“誠信為本，仁義經(jīng)商，先做人，后做生意”的經(jīng)營理念。立足市場，弘揚古光州茶文化;心系茶農(nóng)，振興大別山茶產(chǎn)業(yè)。曾自勉：“老劉年逾七十春，還領光州眾茶民。雖曉前方荊棘路，不做佳茗枉做人。”
有術無道，止于術。
劉祥國，他為名茶信陽毛尖創(chuàng)下了多個“第一”：第一個將散裝信陽毛尖引入京、津、滬、魯、冀的數(shù)十家老字號茶葉公司;第一個加工茉莉信陽毛尖茶，在馬連道獨家經(jīng)營;第一個把信陽毛尖小批量引入國際市場;第一個成立覆蓋鄂、豫、皖三省九區(qū)縣的信陽市光州茶業(yè)專業(yè)合作社，切實助推信陽毛尖和信陽市茶業(yè)的發(fā)展。他說，自己和信陽毛尖的命運已經(jīng)綁在一起了。若干年后，兒子劉磊也加入其中，接過父親的茶之薪火，繼續(xù)跑下去。
化壓力為動力 扛起全場的大旗
1968～1972年，劉祥國是河南信陽潢川縣桃林公社吳集青平隊的知青，1972～1980年底在平頂山市山高煤礦工作。這段生活培養(yǎng)了他吃苦耐勞、越挫越勇的品質。1981年至2007年退休，劉祥國在國營潢川縣凌集茶場工作。凌集茶場，是劉祥國的茶魂生根發(fā)芽的地方。
1990年，由于茶葉滯銷，場里成立潢川縣中山門茶葉門市部，老劉臨危受命，負責抓銷售。做銷售總要先找市場。一位老朋友建議劉祥國到北京挖掘一下商機，于是他帶著茶場里產(chǎn)制的信陽毛尖，來到北京。
在朋友推薦下，劉祥國的第一站選定了崇文門菜市場茶葉銷售部，那時在茉莉花茶盛行的北京，推銷綠茶可不容易，但產(chǎn)品過硬的品質，為老劉打開了在京銷售的第一道門。緊接著，元長厚、張一元、慶林春、吳裕泰等一批北京老字號茶葉店，老劉都跑了個遍，同時，在天津、河北和山東也做了推廣。開拓市場的第一年，總銷售額算下來不到8萬元。
這個數(shù)字雖難稱滿意，但給了劉祥國動力和信心，他認定，信陽毛尖大有市場。第二年，他又帶著產(chǎn)品走進上海，和幾家老字號茶莊做生意，同時北京的市場也沒有放松。在劉祥國的持久努力下，信陽毛尖逐一打開了京、津、冀、魯、滬地區(qū)的市場。
1996年，考慮到方便給京、津、冀供貨，老劉琢磨著應該在馬連道開一家茶葉店，給信陽毛尖一個落腳點。1997年5月1日，劉祥國在當年馬連道的信益祥茶葉副食批發(fā)市場里租了一塊面積約20平方米的商鋪，這是信陽毛尖在馬連道建立的第一家直銷處。
劉祥國回憶說，后因信益祥綜合市場經(jīng)營不善，店址兩次搬遷。2000年初，劉祥國找到了現(xiàn)在“祥國茶莊” 的店址，一直做到現(xiàn)在。
審時度勢轉思路 做質優(yōu)價廉百姓茶
當時，茉莉花茶作為北方茶葉市場的主角，為大多數(shù)北京人所喜愛，剛到北京的信陽毛尖還難成氣候，到1999年底，年總銷售額還不到100萬元。劉祥國說，當時一直肩負著凌集茶場自產(chǎn)茶葉的銷售任務，始終是以銷售信陽毛尖為主，沒有做適應北京人飲茶需求的茉莉花茶。
2003年后，為了拓寬信陽夏、秋茶的銷路，劉祥國開始試制茉莉信陽毛尖。用信陽毛尖為茶坯做的茉莉花茶滋味獨特，得到了一部分“老北京”青睞，茶葉銷量逐年穩(wěn)步上升。
河南信陽光州茶業(yè)有限公司董事長劉祥國(右一)
指導茶農(nóng)采茶，提高商品品質。
讓茶農(nóng)富裕是劉祥國的一個愿望，讓百姓喝到物美價廉的茶是他的另一個心愿，這也是老劉力爭推動信陽毛尖茶生產(chǎn)機械化的原因之一：通過機械化，提高茶葉生產(chǎn)自動化程度、降低制作成本、加大產(chǎn)品潔凈度，尤其是他帶領技術工人所研發(fā)的全電控恒溫加工工藝制作的信陽毛尖品質上乘。老劉說：“這樣的茶買著實惠，喝著放心?！眲⑾閲鴱拈_始銷售信陽毛尖那一刻至今，始終堅持可持續(xù)性經(jīng)營策略——茶好、價低、平民化，他說這樣才能拓寬茶葉的市場。為了幫助消費者鑒別信陽毛尖的品質，劉祥國將信陽毛尖的科普知識做成宣傳頁，站在店門口免費發(fā)給來往于馬連道的消費者，普及信陽毛尖知識?！拔覍π抨柮庖撠?，對信陽毛尖的消費者也要負責。所以我不能跟風，我從來都是做老百姓喝得起的良心茶。一來是引導大家有一個正確的消費觀，二來也是希望讓信陽毛尖能夠在相對清凈的環(huán)境下，好好地傳承下去?！?/span>
歐美苛刻的“綠色壁壘”一直是大部分中國茶企難攻的高墻，但劉祥國的光州茶葉卻早已進入歐洲和美國。劉祥國的茶葉價格是“平民化”定位，質量卻是“國際化”標準。劉祥國“走低”走得有原則，“看高”看得有態(tài)度。
為親情選擇轉行 為責任學會承擔
劉祥國的兒子劉磊2004年畢業(yè)于石家莊鐵道學院，他坦言籌劃未來時并沒有想過要走父親做茶的老路，畢業(yè)后分別做過網(wǎng)絡編輯、場景設計，還在工地做過項目，都是和茶葉沒有關系的職業(yè)。茶是劉祥國的事業(yè)，這份對茶的熱愛劉磊看在眼里，但劉祥國年事越來越高的事實也讓劉磊不得不正視一個問題：光州茶業(yè)未來不能無人接手。
2007年，父親的接力棒遞到了兒子手中——劉磊辭去手頭的工作，正式踏上習茶之路。
2007年到2009年，這3年是劉磊最難忘的，成長和突破讓他從缺乏專業(yè)知識的門外漢變?yōu)橛行判目钙疬@份事業(yè)的繼承者。劉磊回憶，最初剛到祥國茶莊時，因為對茶葉知之甚少，也不懂推銷技巧，其他店員忙起來也顧不上教他，所以他經(jīng)常是默默待在一旁。不過劉磊不會真的讓自己閑在那兒，而是在一旁仔細觀察其他人是如何做的，一來二去漸漸熟悉了如何接待客戶，如何把握客戶需求、幫助客戶了解自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)點以及如何讓客戶認可。
學習茶葉，劉磊有天然的優(yōu)勢——父親劉祥國和一些老字號茶莊。劉祥國本就是做茶的行家里手，而且光州茶葉是北方市場不少茶莊的供貨商，在劉磊的誠心拜托下，他獲得了到這些茶莊的審評室學習專業(yè)茶葉審評的機會。
“那些老師很熱心也很有耐心，傾囊相授。和父親在一起的耳濡目染，還有專業(yè)老師的指導，讓我成長得很快。2009年，我獨立完成了一筆數(shù)目不小的訂單。我當時還是挺高興的，這件事就好像標志著經(jīng)過這3年的學習，我終于出師了。”
有了這次成績，再望著“祥國茶莊”這四個字，劉磊覺得，未來接過這塊牌匾，有了底氣。
之后，劉磊繼續(xù)保持學習的勁頭，身處馬連道這個茶葉大熔爐，每天觀察到多樣化的產(chǎn)品、接觸到形形色色的茶人、接收到豐富廣雜的信息，濃厚的茶味深深潤澤著他。每到春茶季，劉磊就到生產(chǎn)第一線，最初學習種植、采摘、制作等基礎環(huán)節(jié)，實操經(jīng)驗和技能水準得到磨煉。現(xiàn)在，劉磊已經(jīng)成為可以接替劉祥國為產(chǎn)品審核把關的總舵手。從2009年到2015年，劉磊相繼取得初中級評茶員、高級評茶員、評茶師、高級評茶師和精制加工高級技師資格，2015年更是拿到評茶員比賽第一名。
不改變的茶主題 要升級的硬功夫
劉磊是2007年正式扎根馬連道的，追憶起10年前的光景，他說毫不夸張，無論是集體采購還是個人買茶，逢年過節(jié)早晚人流不息，十分熱鬧?！敖值郎系暮芏嗳宋叶颊J識，馬連道在很多茶商心中，一直是北方茶葉市場的中心，大家對馬連道都有感情，對茶葉也有感情，愿意在這里把茶業(yè)當做事業(yè)，真正做出點什么?！眲⒗诒硎荆S著時間的推移，街道在轉變，街上的人也在發(fā)生轉變，但是無論指向何方，大家都希望可以把茶引向一個更光明的未來。
劉磊說，接觸過的很多消費者都提到過，雖然市場豐富了茶產(chǎn)品，但隨著同質化的產(chǎn)品越來越多，消費者產(chǎn)生了茶葉體驗上的困惑：當一個茶葉知識為零的消費者面對多種同款產(chǎn)品時，如何區(qū)分口感?如何判斷價格?如何鑒別品質?
“想要提升技術、提升品質，首先商家本人要加強對茶葉的了解，至少要明白自家茶葉和市場上同款茶葉的相同處和不同處，明確茶葉的定價標準，真誠、積極地引導顧客理性挑選，從而提升消費者對品牌的信任?！眲⒗谝恢睆娬{，作為銷售人員，不僅要會營銷，還要懂產(chǎn)品和技術，用自己的專業(yè)性打動客戶、推動銷售、拓寬渠道，最終和消費者形成良性循環(huán)互動，延長品牌的壽命。
父傳子做茶之事 子承父為人之魂
來來往往的南北茶商，形形色色的茶葉品種，在這樣大的商業(yè)環(huán)境中，祥國茶莊漸漸形成自己的一套生意觀：縱使商場起起伏伏，市場風向變化莫測，但是誠信地做老百姓的茶葉，是絕不會更改的鎮(zhèn)店鐵律。
劉磊說：“其實在現(xiàn)在各行各業(yè)出現(xiàn)的市場亂象背后，最根本的原因就是誠信的缺失。馬連道是茶葉街，茶是干凈的東西，所以賣茶的生意也應該是干干凈凈的，店家和消費者的關系更應該是透明的、良性的。誠信經(jīng)營，本身就是馬連道的精神內核!”
劉磊一再強調的“誠信為本”，既來自自己的體悟，也得益于父親劉祥國的言傳身教。“我和我爸平時的交流不多，可能父親都是這樣，直接說給你聽的很少，他們都是做出來給你看的。”
劉祥國賣茶有個15字箴言：誠信為本，仁義經(jīng)商，先做人后做生意。
2002年，山東有一家老字號茶莊與劉祥國首次合作，購進一批信陽毛尖，到了年底發(fā)現(xiàn)還有4件茶葉沒銷完。綠茶自然是當年的好喝，隔年的綠茶基本就等于滯銷。雖然那位茶莊客商愿意如數(shù)結清貨款，但是沒想到劉祥國卻主動提出將剩下的4件貨全部收回，等來年換同等級新茶。劉祥國的人品讓客商感動,二人的友誼和業(yè)務一直延續(xù)至今。
散裝的成茶在運輸過程中很容易被壓碎，一般情況下由經(jīng)銷商通過提高價格進行彌補。但劉祥國卻把這些損失自己扛過來，他在提供規(guī)定茶葉量的同時，每箱還多放半斤茶葉以彌補茶商的碎茶損失。這項本非責任范圍內的開銷，每年要消耗茶葉400多千克，費用達10多萬元。這一點劉祥國一直堅持了十多年。
事實證明，劉祥國的經(jīng)營方針是奏效的，現(xiàn)在企業(yè)年銷售額已突破800萬元。其中絕大部分都來自長期合作的老企業(yè)?！皩幙衫饕垼^不坑蒙拐騙!”這句口頭禪，從他賣茶葉的第一天，就一直掛在嘴邊。
河南信陽潢川縣的茶人都知道一首關于劉祥國的打油詩：“老劉年逾七十春，還領光州眾茶民。雖曉前方荊棘路，不做佳茗枉為人?！?/span>
事業(yè)上的成績?yōu)閯⒗趲砀叩纳鐣熑危?017年劉磊被選為信陽市青年聯(lián)合委員會委員和信陽市人大代表，還被錄入信陽市潢川縣拔尖人才庫。
茶葉帶給劉氏父子一份事業(yè)，生機蓬勃;更帶給他們無限的榮光，不會褪色。
注：圖片由河南信陽光州茶業(yè)有限公司提供
